Marketing-verbrokkeling

Er wordt steeds meer gesproken over marktverzadiging, over een vervangingsmarkt, teruglopende groei en wie de financiële rubrieken geregeld leest ziet dat ook terug in de resultaten en de koersen van automatiseringsfondsen.

Er is sprake van een crisis, binnen de industrie en naar de klanten toe, de vraag stagneert en zelfs de grootste bedrijven als IBM moeten verliezen rapporteren. De vraag is nu, of we in deze onrustige situatie toch een onderscheid kunnen maken tussen structurele en conjuncturele effecten. Zijn er activiteiten in de branche, die werkelijk geen toekomst meer hebben en andere, die op dit moment alleen maar mee-lijden in een algemene recessie? Zijn er nog gezonde bedrijven en activiteiten te vinden?

Het gaat slecht, maar er vallen best positieve dingen op te merken over de staat van de computerindustrie. na slechte tijden komen er weer goede tijden, zien we iedere dag op de TV, dus maar even afwachten.

Een eerste observatie is, dat automatisering, informatisering, telecommunicatie en aanverwante technologie gewoon moet. De klok terugdraaien kan niet meer. Leven zonder autotelefoon, modem en fax is alleen al om milieuredenen niet mogelijk, het bespaart op fysieke distributie en wie nu echt zonder de `informatique' wil leven lijdt aan een ongezonde neo-Ludditische afwijking. Voorlopig hebben we in de samenleving computers gewoon nodig, en daarbij mogen we best kritisch zijn en niet alles zwart-wit in de computer stoppen en koppelen, maar de Silicon Revolutie is niet meer tegen te houden.

Waarom stokt de groei dan toch?

Wanneer je als bedrijf of organisatie jarenlang bent volgestopt met steeds meer computers en steeds andere software, vraag je je wel eens af of dat nu werkelijk zo efficiënt is geweest. Dat is waar veel leveranciers nu tegenaan lopen, hun klanten twijfelen aan het nut van wat er nu al staat, dus waarom zouden ze nog meer kopen. Ze zijn niet echt verzadigd, maar hebben wel een overvol gevoel, de verkooppraatjes werken niet meer. Misschien is het tijd om eens te kijken naar wat er werkelijk nodig is, en om daar dan produkten voor aan te bieden en te ontwikkelen.

Hier en daar is de penetratie misschien wat groter dan het acceptatievermogen van de mensen die er mee werken, maar zolang de omvang en het bereik van programmatuur en daarmee de behoefte aan hardware nog steeds elke drie jaar verdubbelt, kunnen we niet van een structurele verzadiging spreken. Ja, misschien zijn er nu even genoeg mainframes of kunnen we via downsizing met meer kleinere systemen toe, maar in TeraBytes en Giga-MIPS uitgedrukt zit er voorlopig een stevige groei in. En omdat geen enkele industrie uiteindelijk met verlies kan blijven werken, zullen de prijs/prestatie en opbrengstcurves elkaar wel weer vinden. Blijvend werken met te lage marges gaat niet, dan blijft er niemand overeind.

Fundamenteel is er dus geen sprake van een blijvende crisis, maar dat geldt misschien niet voor bepaalde onderdelen van de computerindustrie en de bedrijfskolom. In het hele traject van fabrikant naar eindgebruiker zijn een aantal tussenstations en distributiestappen, die misschien achterhaald zijn. Niet voor niets hebben de Amerikaanse superstores met hun `van fabrikant naar klant' benadering een aardig stuk van de markt kunnen pakken, er was bij veel klanten geen behoefte meer aan het servicepakket van de traditionele dealer.

Laten we eens kijken naar de distributie, het onderhoud en de software-ontwikkeling. De laatste jaren wordt steeds duidelijker, dat de distributie- en verkoopstructuren voor PC's en kantoorcomputers uit de tachtiger jaren uit de tijd zijn. Aan de ene kant vullen de discounters de ruimte op, die door het teloorgaan van de diverse PC-dealer ketens is ontstaan, maar voor de echte kantoorcomputers is er nog een vacuüm. De mini- leveranciers zijn te duur, de PC-jongens kunnen de warboel niet echt aan (tegen een acceptabel uurtarief) en de `grote' leveranciers krijgen hun `downsizing' er niet snel genoeg doorheen. De conglomeraten van firma's, die niet alleen distributie, maar ook end-user leveringen, TPM, installatie en wat al niet aanboden, gaan langzamerhand in rook op. Dat betekent voorlopig meer onzekerheid, maar ook kansen voor bedrijven die wel de juiste formule vinden. Na de integratiefase, waarin alles bij elkaar werd geveegd, is er nu weer ruimte voor specialisatie en daar zijn een paar leuke `opportunities' in te herkennen.

Eerstelijnszorg

Er is duidelijk behoefte aan een goede eerstelijns-automatiseringszorg, zou je haast zeggen. Leveranties van zowel DOS, MAC, Novell als UNIX-systemen aan middelgrote eindgebruikers, waarvoor kun je daar nu zorgenvrij terecht. De kantoormachinehandel van vroeger doet wel wat PC's, maar een multiple serverprobleem voor de beeldplaatarchivering, wie moet Ziekenhuis XYZ daar nu voor bellen. Een probleem, maar ook een uitdaging dus: wie gaat die markt nu eens goed bedienen. Wie heeft de juiste mensen, de juiste organisatie en deskundigheid, de juiste spullen in het magazijn en de juiste software om dit soort problemen te kunnen oplossen.

Voor kantoorsystemen en vooral de doorlopende uitbreiding en aanpassing daarvan kondigt zich een markt aan, waar deskundigheid, een soepele organisatie en financiële draagkracht essentieel zijn. De kopers zijn tenslotte verwend met de door de grootbanken en beurssyndicaten gefinancierde dumpprijzen van de afgelopen jaren, wie wil meespelen moet even door die zure appel heenbijten. Het kan nog even duren, maar voor een goede dienstverlening in `mission-critical' toepassingen, zoals de Amerikanen dat noemen, komt onherroepelijk weer geld beschikbaar.

Kantoorsysteem: slangenkuil

Onder kantoorsystemen versta ik de heterogene hoop hard- en software, die een beetje organisatie nodig heeft om te functioneren. Dat gaat verder dan wat PC's. Tegenwoordig omvat dat vrijwel zeker wat workstations en netwerkspul, misschien UNIX-servers, verbindingen naar externe databanken en andere systemen, scanners, diverse printers, faxen en wat muizen, barcodelezers en dergelijke. Een normaal bedrijf heeft echt niet allemaal brandnieuwe IBM-spullen staan, en dat is ook een deel van het probleem van het onderhoud.

Een gemiddeld systeem bestaat uit oude, verouderde, nieuwe en beta-nieuwe componenten, de upgrade- en driver- problematiek alleen al bezorgt heel wat systeembeheerders nachtmerries. Niemand is echt opgeleid om dat goed aan te pakken, een keer per twee jaar de hele zaak eruit gooien en opnieuw beginnen is echt niet zo gek als je kijkt naar de kosten in man-uren door storingen. De bedrijfseconomie is eigenlijk nog helemaal niet toegerust om zoiets ook maar te kunnen analyseren. Dingen als ergonomische levensduur, afgunst-replacement (ik wil ook een 486, net als Pietje) en de opportunity kosten van software-upgrades (liever een scanner dan 5.1) zijn nog vrijwel niet goed onderzocht. Natte vingerwerk, doorgegroeide techno-wonderkinderen, TD-genieën, de geheime la met software back-ups, wanneer je gaat analyseren hoe een netwerk van enige omvang vaak in de lucht wordt gehouden, dat is bijvoorbeeld verzekeringstechnisch totaal niet meer in te schatten.

Wanneer we dan naar de software gaan kijken, naar de manier waarop data worden opgeslagen, back-ups worden gemaakt en iedereen maar aanknoeit met al dan niet illegale software, dan houd je je hart vast. En de praktijk is erger dan je aanneemt; ga maar eens met TD-mensen praten, die veel veldwerk doen. Er wordt wat aangebouwd, opgelost, geherformatteerd, geprutst en gerommeld, allemaal met de beste bedoelingen.

Ook qua software is het een rommeltje. Her en der staan databases op machines, worden applicaties gemaakt of besluit een of andere pief over te stappen op een nieuwe upgrade zonder collega's te informeren. Misschien heeft hij wel een leuke beta-release in handen, maar wie let op de integriteit van het systeem? De virusdreiging heeft hier bevruchtend gewerkt, maar de praktijk van een TD-man is dat hij niet alleen alles over hardware moet weten, maar ook van de software. De stapels utilities, drivers, upgrades, patches en releases die zelfs in een bedrijf met 30 of 40 PC's voorkomen, zijn beangstigend, daar hebben we zelf genoeg ervaring mee. Hoezo opleiden, dit is het terrein van de intuïtieve maniak, die wakker wordt met IRQ en DMA nummers, droomt over branching-adressen en slaapt met een digitale brain- machine. Dit soort mensen is er wel, maar zijn moeilijk te vinden, nog moeilijker te houden en een uurtarief van 125 gulden is eigenlijk een lachertje.

Dat is ook waarom organisaties als Infotheek het uiteindelijk zo moeilijk kregen. Die konden de PC nog net aan, maar met de groei naar LAN's en UNIX-servers kun je geen ISI-mensen meer inzetten, dan moeten er echte specialisten komen en het duurt jaren om die op te leiden en ervaring op te laten doen. In een wereld waar de uurtarieven in de automatisering door de ontmaskering van de body-shoppers de laatste jaren alleen maar daalden en kloners gratis service aan huis in de deal stopten, wilde men gewoon niet meer betalen voor wat broodnodig was. Ook hier weer eerder een nieuwe markt dan een een afstervende, maar de klant moet wel gaan wennen aan een nieuw en stevig uurtarief, een multi-vendor buitendienst netwerkspecialist mag best vierhonderd of meer per uur gaan kosten.

Het wordt tijd voor nieuwe HBO- en MBO-opleidingen op dit gebied. Welke universiteit springt echt op de markt voor systeembeheerders en het studeren op wat vroeger Industrial Engineering heette, maar dan toegepast op de computers? Tarifering en `Methods Study' lijkt uit de tijd, maar misschien is een opleving van de `Scientifc (computer) Management' methoden gewenst?

Software: Warboel met lichtpuntjes

En dan de software-ontwikkeling, daar zijn ook nog al wat rampen geweest. Het is misschien niet zo aardig, maar in ons land is er een ware windhandel in zogenaamde deskundigheid geweest in de afgelopen tien jaar. Daar is goed aan verdiend, door personeel en investeerders, maar de rekening is ondertussen gepresenteerd. Want gepresteert is er niet veel, wat al die hordes Cobol-programmeurs voor de overheid, PTT en service-sector hebben geproduceerd is meestal in nevelen gehuld.

De vakbladen berichten daar genoeg over, maar echt geslaagde automatiseringsprojecten zijn zeldzaam. Denkt u dat als het de PTT, Philips en allerlei deskundologen niet is gelukt om zoiets als Viditel zowel aan de leveranciers- als gebruikerskant van de grond te krijgen, dat de meer verborgen projecten wel geslaagd zijn? Wanneer men `in the public eye' faalt in het inschatten van gebruikerswensen, afnamevolumes, haalbaarheid en wat al niet, dat er dan in de interne projecten zorgvuldiger is gewerkt?

Het Zwartboek Overheidsautomatisering is nog niet geschreven, maar de kosten ervan zouden wel eens fors meer dan de hele Deltawerken hebben kunnen zijn. Het ergste is, dat we niets geleerd hebben, geen eigen deskundigheid hebben opgebouwd, wereldwijd niets te vertellen hebben. De pogingen van diverse software-clubs om de laatste tijd de multimedia-hoek in te gaan, zijn in dit opzicht niet opwekkend te noemen. Het kan ook niet, hiërarchische structuren en body-shopping zijn niet de juiste voedingsbodem voor software-innovatie. Kleine, onafhankelijke bedrijfjes, zonder dikke bedrijfsauto's, maar wel met team-spirit en creatieve leiders, daar moeten we het van hebben. Maar daar houden de banken niet van, en de overheid is ook altijd wat vriendelijker geweest voor de conglomeraten en beurslievelingen.

Is er nog wat te verdienen? Natuurlijk wel, zeker nu steeds duidelijker wordt dat de software funderingen wat stabieler aan het worden zijn. UNIX speelt daarbij een stabiliserende rol, daar zijn nu zoveel bedrijven en organisaties bij betrokken dat de individuele machtsspelletjes van enkelingen, zo kenmerkend voor de tachtiger jaren, wel voorbij zijn. Op een stabiele basis kan nu verder gebouwd worden. Wie bouwt de geïntegreerde winkelsystemen, produktiebeheersing voor aannemers en betonfabrieken, klantensystemen voor schoonheidssalons, de autocomputers die de autodiefstal nu eens grondig onmogelijk maken, de huis-automatisering die verder gaat dan een PC met Falcon 3.0? Het is leuk dat Sculley praat over Personal Digital Assistants, maar het zijn de echt serieuze extra's van bijvoorbeeld het ISDN die kunnen zorgen voor een volgende stap in computergebruik.

Structureel is er niet zoveel mis met onze industrie, we hebben er alleen hier en daar een zootje van gemaakt. Maar dat gebeurt in de beste families en de meeste kinderen worden toch netjes groot, nietwaar?

Luc Sala